En este artículo te explicaremos ¿Qué es un embudo de ventas? Y te detallaremos cada una de las etapas que lo componen y como generar el contenido oportuno para atender a cada una de ellas. Es claro que no todas las personas que ven por primera vez tu contenido van a efectuar una compra en tu negocio. Ya que quizá tus soluciones no son coherentes con lo que los usuarios requieren en este momento. O quizá no conocen lo suficiente sobre ti, por lo que es necesario generar contenido de calidad para incrementar la confianza de los usuarios y así lograr convertirlos en prospectos o clientes potenciales.
Dependiendo de la etapa del proceso de compra en la que se encuentre el usuario, hablaremos que se encuentra el ToFu, MoFu o BoFu de tu embudo de ventas, como se ilustra en la siguiente imagen:
Se denomina “Embudo” ya que en la practica la dinámica de los usuarios en el mismo se asemeja a la de un embudo. Es normal captar muchos usuarios en la etapa inicial y que no continúen su proceso de compra por perder el interés en lo que se tiene para ofertar, o simplemente porque no es relevante para ellos lo que tu Empresa tiene para ofrecer.
El truco esta en generar contenido de calidad para aumentar la tasa de conversión de los usuarios que consumen tu contenido y están dispuestos a dejar sus datos.
Para que la estrategia que despliegues sobre tu embudo de ventas sea efectiva debes contar con herramientas de captación de datos de los usuarios. Algunos ejemplos de estas pueden ser chatbots, formularios de registro, pop-ups, etc. Cabe resaltar que tu contenido debe ser excelente y generalmente debes entregar algo a cambio a tus usuarios para que estén dispuestos a dejarte sus datos, como por ejemplo el envío gratuito de un e-book o una plantilla.
A continuación te explicamos cada una de las etapas del embudo de ventas:
Es la parte inicial de nuestro embudo de ventas. En esta etapa el usuario aún no es consciente que tiene un problema o situación que necesita ser solucionada.
Es la etapa en la que el usuario se familiariza con tu Negocio y con tu contenido descubre una necesidad que posee. Acá se atraen los usuarios con contenido general sobre tu Negocio. El contenido debe estar estructurado de forma simple y con un lenguaje fácil de entender.
Algunos ejemplos del contenido que suele utilizarse en esta etapa son:
- Posteos en redes sociales
- Artículos en Blogs
- Webinars
Como te indicamos, es contenido que tiene que despertar el interés en tus usuarios. Es aquí en donde estará la mayor parte de personas que percibirán tu contenido. En esta etapa aun no deberías hablar de los productos y servicios que ofrece tu empresa para no ahuyentar a los clientes potenciales. Ya que si los usuarios aun no son conscientes de sus problemas, ofrecerles una solución de tu empresa podría resultar un poco abrupto y espantarlos; lo que evitar que continúen su camino en el embudo de ventas.
En esta etapa los usuarios ya son conscientes del problema que les ayudaste a identificar con el contenido de la etapa anterior. Y en esta ocasión buscan contenido más específico y profundo acerca de cómo dar solución al mismo.
Por lo tanto, el contenido que estructures para la segunda etapa del embudo debe ir enfocado a responder a los usuarios este interrogante. Además, debes ir induciéndolos a contemplar a tu Negocio como parte o alternativa de la solución.
Algunos ejemplos del contenido que puedes usar para esta etapa son:
- Artículos de Blogs
- Plantillas
- E-Books
Es probable que los usuarios de esta etapa ya se encuentren consumiendo el contenido de tu Empresa desde hace un tiempo lo que ha permitido que ahora tengan más confianza en tu Negocio. Por lo tanto, tienen un mayor interés en tu producto o servicio y ya no serían indiferentes a tus ofertas.
Es la tercera y última etapa final de nuestro embudo de ventas. y en esta se encuentran los usuarios que tras nutrirse con la información del embudo ya están dispuestos a tomar una decisión de compra. Es aquí en donde debes desplegar el contenido en que muestra a tu empresa como una solución. Y no sólo como una solución, sino como LA MEJOR SOLUCIÓN.
Debes dar a conocer a tu cliente potencial las ventajas de contratarte a ti y expresarle con argumentos las razones por las que eres la mejor solución.
Es habitual encontrar en esta etapa versiones gratuitas de prueba (en el caso de software) e incluso videoconferencias gratuitas en el que se trate un tema especifico del cliente potencial (en el caso de consultorías).
Para finalizar, te resaltamos que debes conocer el Costumer Journey y el Buyer Personas con el que vas a desplegar tu estrategia de contenido, o de lo contrario podrías perder tu tiempo y no enfocarte al publico adecuado o con contenido que resulte poco relevante para los mismos lo que se traduciría en una tasa de conversión baja o nula.
